תשע המוטיבציות שיובילו את הגולשים לרכישה

אנשי שיווק חכמים בחיפוש תמידי אחר שאלת השאלות: 

מה מניע צרכנים לפעול בצורת התנהגות מסוימת? 

זוהי שאלת מיליון הדולר. אם תוכלו לפענח מניעים של צרכנים בתהליך קבלת ההחלטות, תוכלו לשווק להם את המותג שלכם ברמה עמוקה יותר (ומהירה יותר). לאחר שנים של מחקר על פסיכולוגיה התנהגותית, גילה אחד החוקרים המעניינים (וויל ליץ׳) בתחום של התנהגות צרכנים,  שישנם תשעה מניעים אשר מפעילים את רוב קבלת ההחלטות והפעולות שלנו.

מניעים אלו הינם אוניברסליים, לעתים ניתן לראות שניים או שלושה מניעים אשר עובדים בו-זמנית, אך תמיד יהיה מניע אחד עיקרי. 

מה עושים עם המידע הזה? 

כאשר מכינים תוכן טקסטואלי או ויז׳ואלי זה חייב להיות אחרי שביררנו לעומק את המוטיבציה הנכונה של קהל היעד, על בירור המוטיבציה אכתוב בפעם אחרת כי זו תורה שלמה ונפרדת. 

הנה תשעת המניעים ודוגמאות של מותגים הפועלים על פיהם: 

הישגיות  

הישג הינה התחושה של ׳להיות מוצלחים׳, ווינרים, תחושת הגאווה  על מכשולים שהצלחתם להתגבר עליהם. 

נייקי היא דוגמא מעולה למותג בעל אופי הישגי. הסלוגן שלהם הוא "Just do it" (פשוט תעשה את זה). 

פשוט תעשה מה בדיוק ? מה שבא לכם להשיג! ואנחנו נעשה את זה איתכם. 

זה נשמע פשוט אך זהו חיבור עוצמתי מאחר והוא פשוט אומר ללקוח: האם אתה מונע מהרצון להיות מוצלח במשהו שנראה בלתי אפשרי, כמו לרוץ במרתון הראשון שלך? "אנחנו יכולים לעזור לך להגיע לשם לחוות את התחושה הזאת".  

אוטונומיה

אוטונומיה הינה התחושה של 'להרגיש ייחודיים ועצמאיים'. זוהי גם התחושה של נחישות עצמית במעשינו, שהאדם  בעצם בשליטה על גורלו. לגו היא דוגמא מעולה למותג בעל אופי אוטונומי. קוביות הלגו נותנים לצרכנים להביע את עצמם ולייצור חווית ומוצרים משל עצמם. הסרט 'לגו' מחזק את הרעיון שכוחו האמיתי של הבעה יצירתית טמון ביצירת דברים שייחודים לך. 

אנשים אשר מונעים ממניע זה יחפשו כלים ואמצעים שעוזרים להרגיש מיוחדים או שנותנים להם להתאים אישית  מוצרים ושירותים. 

שייכות

שייכות הינה התחושה של קבלה מאחר והחיבור שלנו לאחרים. שני מותגים מוכרים בעלי אופי השייכות, הארלי דוידסון וקרוספיט, מעוררים את התחושה שאתה נכנס למועדון יוקרתי, ואם יש לך הארלי, אתה שייך. קרוספיט וקבוצות ספורט מקצועיות גם נכנסות למניע של שייכות. 

אנשים אשר מונעים ממניע השייכות יחפשו מוצרים או שירותים שעוזרים להם להרגיש חלק מקבוצה וחיבור לאחרים.

יכולת

יכולת הינה תחושה של מסוגלות , מוסמכות ומיומנות.

הום דיפו הינו מותג בעל מניע היכולת שגישתו הינה "עשה זאת בעצמך". 

צרכנים נכנסים להום דיפו ורוצים להרגיש שיש להם את היכולת לעשות פרוייקטים בעצמם. אנשים אשר מונעים ממניע היכולת מחפשים כלים ומשאבים שיעזרו להם להרגיש מסוגלים ומוכנים כשהם צריכים לפעול. 

העצמה

העצמה הינה התחושה של סמכות והיכולת לקבל החלטות רצויות. 

סמסונג ממצבת את עצמה בתור מותג העצמה בכך שהראתה לצרכנים שלה מה הם יכולים להשיג עם הטכנולוגיה שלהם. 

אנשים המונעים מהעצמה רוצים להרגיש שהם בשליטה.

מעורבות 

מעורבות היא להרגיש מרותק, נרגש ומסוקרן מפעילות מסוימת.

דוגמא למותג בעל מעורבות גבוהה, הוא דיסני. 

כשהולכים לדיסני וורלד, מעורבים בכל חוויה קסומה שם. חשבו על איקאה, אשר מעוצבים בצורה שמצריכה ממך להיות מעורב לא משנה לאיזו מחלקה מגיעים. המעורבות של מותגים נוסטלגיים גם לוקחים חלק בזה. אנשים יכולים לרכוש דגני בוקר כמו פצפוצי אורז בשביל הזכרונות הנוסטלגיים יותר מאשר בשביל דגני הבוקר עצמם. 

אנשים המונעים ממעורבות מחפשים מותגים שנוגעים בחושים שלהם ונותנים דקה של הקלה ושחרור מחיי היום יום. 

יוקרה

יוקרה הינה התחושה של להיות מוערץ, מקובל ומכובד ע"י אחרים.

צרכנים רוכשים מותגי יוקרה כמו: לקסוס, ב.מ.וו ושאנל כשהם מונעים ממניע זה. 

רשתות חברתיות שונות גם מושכים אנשים המונעים מ׳יוקרה׳. היא גורמת לאנשים להעלות תמונות שלהם אונליין על מנת להרגיש טוב יותר עם עצמם כאשר משתמשים אחרים מגיבים בחיוביות למה שהם מעלים. 

אנשים המונעים מיוקרה רוצים להגביר את תחושת הכבוד וההערצה מהאחר.

לטפח. להעניק (לשני הצדדים).

טיפוח הינה תחושה של להיות מוערך, אהוב והרגשת אכפתיות ודאגה מהאחר.

זה גם היכולת לדאוג לאחרים. גרבר ו"הולמארק" הם מותגי טיפוח מעולים. 

שרוכשים מוצר גרבר, מרגישים שאנחנו מטפחים ומזינים את ילדינו. 

כששולחים למישהו כרטיס הולמארק או קונים מתנה בחנויות שלהם, אנחנו בעצם מטפחים את הקשר עם אותו בן אדם. מותגים מסוג זה בונים מערכות יחסים עם הצרכנים שלהם ע"י כך שהם עוזרים להם לתת ולקבל אהבה. 

ביטחון

ביטחון הינה התחושה של להרגיש בטוח ומוגן מאיומים. 

מותגי אבטחות ביתית כמו ADT גורמים לך להרגיש כאילו שהבית שלך מוגן מאיומים חיצוניות. ביטוחי חיים כמו "ניו יורק לייף" נותנים לך נחמה עם הידיעה שיש מי שידאג למשפחה שלך אם משהו יקרה לך. 

אנשים המונעים ממניע הביטחון מחפשים מוצרים או שירותים המספקים הגנה מאיומים פיזיים ורגשיים. 

למידע נוסף על איך להשתמש במניעים הצורה נכונה כדאי להתאים את המותג שלך לצרכים של הצרכנים , תוכלו למצוא את Marketing to Mindstate שנכתב ע"י וויל ליץ' באמזון. וויל ליץ' הוא המייסד של " טריגר פוינט", המובילה בתחום מחקרים התנהגותיים אשר מתאימה מודל ייעוץ מקצועי ע"י שימוש בכלכלה התנהגותית שמניעים את הצרכנים לקבלת החלטות